IDEA SalesCoaching Academy™
Prodajni coaching po Vašoj mjeri.
UKAZALI SU NAM POVJERENJE
Besplatno preuzmite!
Praktični alati za rukovoditelje i zaposlenike.
U praksi provjereni i znanstveno utemeljeni savjeti s popratnim check listama i alatima za samoprocjenu i samocoaching.
Kako možemo pomoći?
3 modela suradnje.
1
DIZAJN
Dizajniramo i implementiramo proces prodajnog coachinga prema Vašim potrebama.
- Još ne primjenjujete prodajni coaching u organizaciji.
Kako to radimo:
- Implementiramo cjeloviti prodajni coaching u skladu s Vašim potrebama, ciljevima i situacijom.
- Dizajniramo sve procese, alate i trening po principu “ključ u ruke”.
- Treniramo i pratimo interne coacheve dok ne ostvare uspjeh.
2
OPTIMIZACIJA
Optimiziramo postojeći proces prodajnog coachinga.
- Već koristite prodajni coaching u organizaciji i želite povećati njegovu učinkovitost.
Kako to radimo:
- Analiziramo detaljno postojeće procese, tehnike, vještine i alate
- Identificiramo ključna područja unaprijeđenja i dizajniramo poboljšanja.
- Treniramo i pratimo interne coacheve u novim i naprednim coaching procesima.
3
MENTORING
Treniramo ili mentoriramo interne prodajne coacheve.
- Koristite efikasan coaching proces, ali želite pružati podršku prodajnim coachevima.
Kako to radimo:
- Provodimo program mentoringa ili coach-the-coach program za Vaše interne coacheve kako bi unaprijedili njihove vještine, rješavali njihove dileme, podržali ih u rješavanju prepreka i problema.
Kako teče cjeloviti proces implementacije?
5 faza in-house implementacije prodajnog coachinga
Prilagođavamo prodajni coaching Vašim specifičnim potrebama kako bi maksimizirali njegovu efikasnost kroz 5 faza (kada krećemo iz početka).
Svaku fazu je moguće proširiti ili skratiti, ili čak preskočiti ovisno o tome koliko su određeni aspekti ili procesi definirani i efikasni.
01. INICIJALNI AUDIT
Prvi korak sastoji se u upoznavanju Vaših specifičnih potreba i želja oko prodajnog coachinga. Cilj je ustanoviti što želite i s čime raspolažemo.
Upoznajemo ugrubo Vašu prodajnu organizaciju, način na koji su Vaši prodavači trenirani, te koje prodajne vještine, alati, i tehnike se koriste.
02. PLANIRANJE
Drugi korak se sastoji u izradi plana implementacije.
Tri stvari želimo postići u ovoj fazi:
1. Definirati ciljeve i KPI-eve prodajnog coachinga
2. Identificirati & optimizirati prodajne procese, prodajne tehnike i vještine.
3. Izraditi projektni plan implementacije sa svim rokovima
03. DIZAJN
Treći korak sastoji se u dizajnu prodajnog coachinga koji je optimalno prilagođen potrebama vaše firme i prodavača. To radimo na temelju dobivenih inputa u 2. fazi.
Za prodajni coaching je potrebno dizajnirati 5 stvari:
1. Kako će se onboardati prodavači
2. Kako će coachevi raditi procjenu prodajnih vještina
3. Kako će se coachati prodajne vještine
4. Kako će se coachati prodajni performance
5. Kako će se interno coachati prodajni coachevi (ukoliko je to predviđeno).
6. Dizajn praktičnih alata za provedbu coachinga.
04. TRENING I COACHING INTERNIH PRODAJNIH COACHEVA
U ovoj fazi je potrebno trenirati prodajne coacheve u izvedbi prodajnog coachinga.
1. Trening traje 2 – 5 dana, ovisno o tome jesu coachevi trenirani u prodajnim vještinama ili nisu. Ukoliko nisu, svakako je nužno da prođu trening prodajnih vještina.
2. Testna implementacija: Nakon treninga se provodi testna implementacija prodajnog coachinga u trajanju od 4 tjedana na odabranim prodavačima kako bi se svi procesi i alati u praksi provjerili. Tijekom tog perioda provodi se coaching coacheva na način da se organizira 1x tjedno individualni (ili grupni) coaching sastanak.
3. Optimizacija: Nakon test implementacije se organizira “workshop optimizacije” svih elemenata na temelju stečenog iskustva.
05. ROLL OUT & SUPERVIZIJA
Nakon što su sve komponente prodajnog coachinga testirane i coachevi trenirani slijedi roll-out prodajnog coachinga u cijeloj organizaciji.
Radi se onboarding svih prodavača, procjene njihovih vještina, kreće održavanje prodajnih coachinga, te se provodi supervizija coacheva i procjena rezultata.
Best-practices u implementaciji
Primarni fokus na razvoj vještina
Istraživanja su pokazala da prodavačima najviše treba coaching vezano uz razvoj vještina koje specifično rješavaju određen izazov u radu s klijentima ili upravljanju prodajnim procesom.
Dijaloški, a ne direktivni pristup
Svaki proces, alat ili tehnika prodajnog coachinga će biti ilustrirani na konkretnom primjeru iz prakse – kako i zašto određena kompanija primjenjuje određeno rješenje.
Prioretiziranje coachinga
Rukovoditelji kažu da je glavna prepreka uspješnoj implementaciji coachinga nedostatak vremena, odnosno coaching nije prioritet. Zbog toga radimo na redizajnu prioriteta i radnih obaveza kako bi se coaching uspješno provodio.
Stvaranje kulture coachinga
Svaka poslovna aktivnost se događa u kontekstu – poslovnom, emotivnom, relacijskom. Ključ uspjeha prodajnog coachinga je stvaranje kulture kontinuiranog učenja, razvoja i coachinga.
SAZNAJTE VIŠE
Najčešća pitanja
EMPTY
Kako odabrati interne prodajne coacheve?
Odabir internih prodajnih coacheva može biti ključan za uspjeh programa prodajnog coachinga u Vašoj organizaciji. Evo nekoliko ključnih kriterija na koje treba obratiti pažnju:
- Prodajno iskustvo: Kandidati za ulogu prodajnog coacha idealno bi trebali imati solidno prodajno iskustvo. Oni bi trebali razumjeti prodajne procese, strategije i taktike koje su relevantne za Vašu organizaciju.
- Vještine komunikacije: Prodajni coach treba biti izvrstan komunikator. Oni bi trebali biti u stanju jasno i učinkovito prenijeti ideje, dati konstruktivne povratne informacije i slušati s razumijevanjem.
- Strpljenje, empatija, želja i motivacija pomagati drugima kako bi se oni samostalno razvijali i ostvarili uspjeh.
Zaposlenici koji bi mogli biti najpogodniji za ulogu internog prodajnog coacha često uključuju iskusne prodajne predstavnike, prodajne menadžere ili druge lidere unutar Vaše organizacije.
Važno je napomenuti da bi kandidati za ovu ulogu trebali biti voljni i sposobni preuzeti dodatne obveze coachinga uz svoje redovne zadatke.
Ako se radi o osobama koje nikada prije nisu radile kao coach, mentor ili trener, neophodno je osigurati im odgovarajuću obuku i podršku kako bi mogli efikasno obavljati svoje dužnosti.
Koje su najbolje prakse za prodajni coaching?
Najbolje prakse uključuju individualizirani pristup (svaki prodavač ima različite snage i slabosti), fokus na razvoj dugoročnih prodajnih vještina, postavljanje jasnih i mjerljivih ciljeva, pružanje redovite i konstruktivne povratne informacije, i korištenje realnih situacija za učenje i trening.
Koliko vremena treba da se vide rezultati prodajnog coachinga?
IDEA Sales Consulting uključuje sveobuhvatnu podršku u svim aspektima prodajnog coachinga, pri čemu rezultati prodajnog coachinga mogu varirati ovisno o brojnim faktorima, uključujući:
01. Kvaliteta coaching procesa
Ključan faktor uspješnosti prodajnog coachinga je kvalitetan proces koji zapravo unaprjeđuje ponašanje prodavača i to upravo ono ponašanje koje vodi do boljih prodajnih rezultata.
IDEA Rješenje: Osiguravamo kvalitetu prodajnog coachinga kroz tri ključna aspekta: (1) dijaloški pristup, (2) fokus na razvoj prodajnih vještina, a ne samo unaprjeđenje prodajnih rezultata, (3) sistematičnost u provedbi svake faze, svakog koraka coaching procesa.
02. Dubina promjena
Ako coaching program cilja na temeljite promjene u prodajnim vještinama, tehnikama ili procesima, moglo bi trebati više vremena da se rezultati manifestiraju. Male promjene ili prilagodbe postojećim praksama obično daju brže rezultate.
IDEA rješenje: Naši stručnjaci za prodajni coaching su iskusni u pružanju podrške za temeljite promjene u prodajnim vještinama, tehnikama ili procesima. Prilagođavamo naše coaching programe specifičnim potrebama Vašeg prodajnog tima kako bismo postigli najučinkovitije rezultate.
03. Angažman zaposlenika: Ako su prodajni coachevi i prodavači angažirani u procesu coachinga, vjerojatnije je da će brže primijeniti nove vještine i tehnike, što može dovesti do bržih rezultata.
IDEA rješenje: naš pristup coachingu dizajniran je interaktivno i inkluzivno, što potiče angažman zaposlenika. Koristimo interaktivne i praktične metode učenja, uključujući role-play, radionice i individualni coaching kako bismo osigurali da vaši prodajni coachevi i prodavači budu angažirani i motivirani tijekom cijelog procesa.
04. Podrška menadžmenta: Ako menadžment aktivno podržava coaching program, to može ubrzati proces promjene i poboljšanja.
IDEA Rješenje: Suradnja s Vašim menadžmentom ključna je u našem modelu suradnje. Pružamo podršku i obuku menadžerima kako bi oni mogli efikasno podržati i ojačati coaching proces unutar organizacije.
05. Redovitost coachinga: Ako se coaching sesije održavaju redovito i često, vjerojatnije je da će se rezultati pojaviti brže. Redovite coaching sesije mogu pomoći u održavanju fokusa, motivaciji i kontinuitetu u učenju i primjeni novih vještina.
IDEA Rješenje: Naši coaching programi dizajnirani su da olakšavaju redovitu i kontinuiranu primjenu. To osigurava fokus, motivaciju i kontinuitet u učenju i primjeni novih vještina.
06. Početna razina vještina: Ako prodajni tim već ima visoku razinu vještina, moglo bi biti teže ostvariti značajna poboljšanja u kratkom vremenskom razdoblju.
IDEA Rješenje: Bez obzira na početnu razinu vještina Vašeg prodajnog tima, naši coachevi su opremljeni da pruže personalizirani coaching koji odgovara specifičnim potrebama svakog člana tima.
Uzevši sve ove faktore u obzir, efekti prodajnog coachinga na prodajne rezultate obično se ne pojavljuju preko noći, već može biti potrebno nekoliko mjeseci da se vide značajni rezultati. Zato smo usredotočeni na pružanje podrške koja će osigurati da se postignu i održe trajni rezultati.
Vrlo je važno postaviti realna očekivanja i biti strpljiv. Coaching je proces, a ne događaj. On zahtijeva vremena, napore, praksu i strpljenje. Također, potrebno je kontinuirano mjeriti napredak i prilagoditi pristup prema potrebi.
Ukoliko se tako dogovorimo kontinuirano pratimo ključne pokazatelje uspješnosti (KPIs) kao na primjer postotak zaključenih poslova, vrijeme potrebno za sklapanje posla, postotak zadržavanja klijenata i zadovoljstvo kupaca.
Ovo nam omogućuje da redovito procijenimo učinkovitost coachinga i prilagodimo naš pristup prema potrebi, osiguravajući tako da vidite stvarne i mjerljive rezultate u što kraćem roku.
Kako osigurati da prodajni coaching ima dugoročni utjecaj?
Prodajni coaching, kada se ispravno primjenjuje, ima dokazano dugoročno pozitivan utjecaj na prodaju. Na primjer, tvrtka Sales Performance International izvijestila je da su vidjeli porast prodaje za 17% u prvih šest mjeseci, odnosno više od 50% na godišnjoj razini.
Međutim, kako bi se osigurali dugoročno pozitivni efekti, važno je slijediti nekoliko ključnih principa pri implementaciji:
01. Pružanje kontinuirane podrške i povratnih informacija: Coaching ne bi trebao biti proces koji se primjenjuje samo nekoliko tjedana ili manje od 6 mjeseci. Prodajni coaching treba postati dio redovitog načina rada u organizaciji koji se kontinuirano provodi.
02. Mjerenje i praćenje uspjeha: Važno je redovito mjeriti i pratiti uspjeh prodajnog coachinga. To uključuje praćenje ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) kao što su stopa zaključivanja prodaje, prosječna vrijednost prodaje, stopa zadovoljstva kupaca i sl.
03. Poticanje kulture učenja i growth-mindset: Kultura učenja, gdje se cijeni i potiče osobni i profesionalni razvoj, može biti ključna za dugoročni uspjeh procesa coachinga.
05. Najvažnije je rano uključivanje menadžmenta: Voditelji prodaje trebali bi biti aktivno uključeni u proces coachinga i po mogućnosti provoditi coaching coacheva. Njihovo sudjelovanje može pomoći u usklađivanju coachinga s poslovnim ciljevima i strategijama, kao i u osiguranju da se coaching shvati kao prioritet na svim razinama organizacije.
Forbes je objavio članak u kojem se mogu pročitati primjeri ostvarenih rezultata uz pomoć coachinga (Forbes, 2021.).
Zaključno, prodajni coaching nije rješenje koje će odmah donijeti rezultate. To je dugoročni proces koji zahtijeva strpljenje, vrijeme i trud. Međutim, uz pravilan pristup i posvećenost, prodajni coaching može donijeti značajne dugoročne koristi za prodaju i organizaciju općenito.
EMPTY
Koje su moguće prepreke za uspješnu implementaciju prodajnog coachinga?
Moguće prepreke mogu uključivati otpor promjenama od strane zaposlenika, nedostatak vremena ili resursa, ili nedostatak podrške od strane menadžmenta.
Kako mjeriti uspjeh prodajnog coachinga?
Uspjeh prodajnog coachinga obično se mjeri kroz ključne pokazatelje uspješnosti (KPIs) poput povećanja prodajnih rezultata, smanjenja fluktuacije radnika, poboljšanja zadovoljstva kupaca, i povećanja angažmana zaposlenika.
Kako uključiti zaposlenike u proces prodajnog coachinga?
Ključ za uključivanje zaposlenika je komunikacija. Pružamo Vam sveobuhvatnu podršku u internom marketingu uvođenja novog procesa u organizaciji, od komunikacijskih strategija s menadžmentom, do izrade e-mail sadržaja u kojima se zaposlenici pozivaju na radionice i na prve coaching sastanke.
Ukoliko samostalno želite komunicirati implementaciju novog procesa u organizaciji, potrebno je objasniti zaposlenicima prednosti prodajnog coachinga, uključiti ih u postavljanje ciljeva, redovito im pružati povratnu informaciju i podršku.
Prema našem iskustvu, sve suzdržanosti zaposlenika vezano uz prodajni coaching nestaju kada se krene s prvim coaching sastancima na kojima oni sami dožive korisnost coaching procesa.
Koja je razlika između prodajnog coachinga i treninga prodaje?
Prodajni coaching je proces koji se fokusira na kontinuirani razvoj i poboljšanje vještina, dok je tradicionalni trening prodaje često jednokratan događaj ili serija događaja usmjerenih na učenje specifičnih vještina ili znanja.
Ukratko, prodajni trening je usmjeren na poučavanje i inicijalno vježbanje novih prodajnih vještina, dok je coaching usmjeren na uspješnu primjenu tih novih znanja i vještina u praksi, te razvoj novih prodajnih i komunikacijskih navika.
Iskustva naših korisnika
Najbolji prodavači nisu rođeni. Oni nisu niti trenirani
Oni su coachani.
Dogovorite neobavezno savjetovanje.
NAZOVITE ILI POŠALJITE E-mail
+ 385 98 953 6763 I info@ideaposlovnitreninzi.hr
RADNO VRIJEME
Ponedjeljak - petak: 9:00 - 17:00