NeuroSelling™ B2B treninzi
Pokrenite klijente iz “statusa quo”, optimizirajte rješenja, potaknite odluku i strateški širite suradnju s poslovnim klijentima.
Pratite nas:
Prodavači u B2B prodaji trebaju savladati tri faze prodajnog procesa.
1
Stvorite priliku
Zainteresirajte nove kupce
B2B NeuroSelling™
Lead Generation
OPIS: Kako mobilizirati nove, neaktivne kupce i ostvariti diferencijaciju ponude?
Zaboravite dosadne “najbolje prakse” u incijalnoj fazi razvoja suradnje koje vas stavljaju u isti koš s konkurencijom. Pitanje je kako pokrenuti nove kupce iz statusa-quo na emocionalno inligentan način i istovremeno ostvariti diferencijaciju.
Kako biste prekinuli inerciju kupaca, potrebno je ispričati priču koja uvjerljivo objašnjava zašto pokrenuti razgovor, zašto je potrebna promjena i zašto bi se to trebalo učiniti sada. Tajna leži u prevladavanju nesigurnosti kod kupaca i stvaranje razlike u odnosu na konkurenciju.
Ne dozvolite da vam pasivnost kupaca stoji na putu.
SADRŽAJ: Pregled sadržaja treninga
- Dizajn lead generation procesa
- Lead-generation mindset
- 5 ključnih uvjerenja vrhunskih prodavača u B2B prodaji
- Status quo barijera, kognitivna podešenost i 4 strategije kako mobilizirati klijenta na promjenu
- Korištenje AI tehnologije u procjeni poslovne prilike i dizajnu komunikacijskih poruka
- Trokut diferencijacije i kako komunicirati svoju jedinstvenost
- PROSPECTING VJEŠTINE:
- Relationship selling: krugovi povjerenja, otvaranje “zatvorenih” klijenata & rappor
- Izrada komunikacijskih sekvenci s potencijalnim kupcima, sadržaj i ritam
- E-mail komunikacija s potencijalnim kupcima
- Telefonska prodaja “na hladno”
Cold calling - Korištenje Linked-in-a za pronalaženje lead-ova i pokretanje komunikacije
- Inbound prodaja s novim kupcima
- STATUS QUO MANAGEMENT VJEŠTINE:
- Izrada status quo profila klijenta
- Provedba status quo assessment razgovora s klijentom
- Upoznavanje potreba klijenta i identifikacija neosvještenih potreba
- Stvaranje “vizije kupnje” i provedba prezentacija “Zašto promjena?”
- ORD strategija & opportunity flow – procjena poslovne prilike i donošenje odluke o nastavku prodajnog procesa
- Profesionalno dogovaranje sastanaka & osnovni follow up sastanak
Vježbamo dva ključna razgovora
„Zašto razgovarati” razgovori – kako otvoriti komunikaciju s novim kupcima
„Zašto promjena” razgovori – kako pobijediti pristranost statusa quo i uvjeriti potencijalne kupce da naprave promjenu.
2
Realizirajte priliku
Zaključite nove poslove
B2B NeuroSelling™
Lead Conversion
OPIS: Kako dogovoriti optimalno rješenje i osigurati željenu cijenu?
Poslovna rješenja postaju sve složenija, a time važnost dijaloškog opimiziranja tih rješenja sve veća. Istovremeno taktike pregovora u završnoj fazi prodaje su sve manje relevantne.
Sada, više nego ikada, vaša sposobnost stvaranja profitabilnih poslova ovisi o tome koliko vješto vaši prodavači navigiraju kritičnim trenucima prodajnog procesa – trenucima koji imaju potencijal da promijene prirodu prilike i preoblikuju percepciju vašeg utjecaja kod kupaca.
Vaš će tim naučiti kako primijeniti neočekivane i kontraintuitivne tehnike kako bi maksimizirali veličinu posla i vrijednosti.
SADRŽAJ: Pregled sadržaja treninga
- Dizajn lead coversion procesa
- Vještine sklapanja poslova
- Tri tajne uspješnih komunikatora s klijentima na višim menadžerskim pozicijama
- Kako se pripremiti za razgovore s višim menadžmentom
- Bihevioralna ekonomija i donošenje odluka o kupnji u B2B kontekstu
- B2B Optimizacija rješenja
- Diskriminativne karakteristike & komparativne prednosti
- Konverzacijska inteligencija i otvaranje, vođenje i zaključivanje “dubokih” razgovora “dizajn promjene / rješenja”
- Komuniciranje vrijednosti
- Budgeting flow – procjena buđeta / investicijskog potencijala klijenta
- Izrada “business-casea” za vlastito rješenje
- SalesNegotiations
- Vještine pregovaranja u B2B prodaji, nesvjesni mehanizmi kako sami sebi spuštamo cijenu
- Strategije davanja popusta
- Vođenje neodlučnih klijenata do odluke: razlikovanje prigovora od izgovora i proces rješavanja
- B2B Prezentacijske vještine
- Vođenje razgovora i prezentacija “zašto baš MI” – struktura kroz 4 koraka
Vježbamo tri ključna razgovora
“Koja promjena / rješenje” razgovori – kako suradnički definirati optimalno rješenje
“Zašto baš Mi” razgovori – kako uvjeriti kupca da je Vaša tvrtka pravo rješenje
“Zašto toliko platiti” razgovori – kako pregovarati o cijeni
3
Proširite priliku
Ostvarite dodatnu prodaju
B2B NeuroSelling™
Customer Growth
OPIS: Kako proaktivno širiti suradnju s postojećim klijentima na emocionalno inteligentan način?
Analitičari procjenjuju da postojeći klijenti čine 70-80 posto prihoda i profita tvrtke. Međutim, vrlo malo svjesnog napora usmjereno je na korištenje postojećih klijenata kao pokretača rasta.
Zapravo, gotovo 60 posto B2B organizacija ne vidi potrebu za razlikovanjem pristupa između privlačenja novih klijenata i zadržavanja i povećanja postojećih klijenata. Oni jednostavno koriste isti pristup, bez obzira na odnos s klijentom.
Međutim, nova istraživanja dokazuju da je psihologija kupovine u razgovorima o obnovi, upsell-u i cross-sell-u 180 stupnjeva različita od razgovora o privlačenju novih klijenata. Ako vaši predstavnici ne prilagođavaju svoje prodajne razgovore kako bi udovoljili ovim jedinstvenim pritiscima i zahtjevima, riskirate većinu svog prihoda.
SADRŽAJ: Pregled sadržaja treninga
- Dizajn customer growth procesa
- EQ U PROAKTIVNOJ PRODAJI
- Kontraproduktivni načini proaktivne prodaje
- Što je problem, što je potreba, što je rješenje i kako pokrenuti potpuno novi kupovni proces kod klijenta koji nije bio predviđen
- Princip kontrasta kao ključni element proaktivne prodaje
- TEHNIKE B2B PROAKTIVNE PRODAJE
- Strateško osvještavanje i oblikovanje potreba uz utjecanje na proces odlučivanja – kako postati dio procesa otkrivanja novih problema i njihovih rješenja
- Četiri koraka jednostavne proaktivne prodaje koja ne izaziva otpor i nelagodu
- Napredne tehnike prodajnog pitanja i prodajne rečenice u cjelovitoj proaktivnoj prodaji
- Napredna optimizacija rješenja: formiranje stava i oblikovanje uvjerenja klijenta o rješenju.
- Strategije dobivanja preporuka (referala)
- Strukura i tehnike vođenja “Zašto ostati s nama?” razgovora
Vježbamo dva ključna razgovora
„Zašto ostati s nama” razgovori – kako ostvariti lojalnost kupaca
„Zašto proširiti suradnju” razgovori – kako otvoriti dodane prodajne prilike kod postojećih klijenata
Trajanje treninga: 1 dan
UKAZALI SU NAM POVJERENJE
Besplatno preuzmite!
Praktični alati za rukovoditelje i zaposlenike.
U praksi provjereni i znanstveno utemeljeni savjeti s popratnim check listama i alatima za samoprocjenu i samocoaching.
GARANTIRAMO REZULTATE
B2B prodaja koja otvara vrata i ostvaruje rezultate
NeuroSelling™ B2B treninzi osposobljavaju Vaše prodavače za stvaranje jasne diferencijacije Vaše tvrtke i time izlazak iz “rata cijena”. Dodatno, ključna vještina koju će steći je kako biti kvalitetan partner s kojim Vaši klijenti mogu razvijati nove ideje i stvarati nova rješenja, dakle kako biti osoba koji zna dodati vrijednost i graditi odnos prije prezentacije Vaše ponude.
Dogovorite demo radionicu.
NAZOVITE ILI POŠALJITE E-mail
+ 385 98 953 6763 I info@ideaposlovnitreninzi.hr
RADNO VRIJEME
Ponedjeljak - petak: 9:00 - 17:00