Opis treninga
Jeste li znali da čak 74% prodavača kaže kako bi kvalitetan prodajni coaching značajno unaprijedio njihovu prodajnu učinkovitost?
Upoznajte se s vrhunskim prodajnim coachingom prodavača u inbound i outbound telefonskoj prodaji kroz ovaj praktičan trening koji pokriva različite module, uključujući razumijevanje mindseta najboljih coacheva, pristupe vođenju telesales prodavača, praktične komunikacijske alate i strukturiranje coaching procesa.
Tijekom edukacije istražit ćete važnost onboardinga, inicijalne procjene vještina telefonske prodaje i razvojnog planiranja, te razne pristupe coaching sastancima s fokusom na vještine i rezultate. Na kraju, naučit ćete kako upravljati vremenom za maksimalnu učinkovitost u ulozi prodajnog coacha.
Trening je u cijelosti orijentiran na praksu, sve faze coachinga vježbamo kroz igre uloga uz povratnu informaciju i preporuke trenera.
Trajanje treninga: 2 dana
NeuroTelesales ™ COACHING rješava sljedećih 5 problema:
1. Pogrešna provedba prodajnog coachinga: Prodajni coachevi često nisu svjesni vlastitih predrasuda i uvjerenja koja utječu na njihov rad, te provode coaching previše direktivno, umjesto da potiču prodavače da samostalno dolaze do uvida i spoznaja, što može smanjiti dugoročni razvoj i samostalnost prodavača.
2. Nepoticajna komunikacija: Nedostatak praktičnih komunikacijskih vještina, poput postavljanja pitanja i neosuđujućeg slušanja, može otežati razumijevanje potreba prodavača i razvoj učinkovitih strategija.
3. Neadekvatan onboarding novih prodavača: Nedovoljno temeljit i neprilagođen onboarding proces može rezultirati nedostatkom razumijevanja očekivanja i ciljeva, što otežava uspješan početak suradnje.
4. Nejasna procjena vještina: Bez ispravne inicijalne procjene prodajnih vještina, prodajni coachevi neće biti u stanju kreirati prilagođene razvojne planove, što vodi do neefikasnog coachinga.
5. Neadekvatan fokus: Nejasna ili nepostojeća razlika između coachinga usmjerenog na razvoj prodajnih vještina i poboljšanje prodajnih rezultata može dovesti do nejasnih ciljeva i smanjene učinkovitosti coachinga.
Sadržaj treninga
01. MODUL: Mindset vrhunskih prodajnih coacheva
- 01 – Kako o coachingu razmišljaju najbolji coachevi i najčešće greške u prodajnom coachingu
- 02 – Koje rezultate prodajni coaching može ostvariti u organizacijama
- 03 – 5 vrste prodajnog coachinga
- 04 – 5 negativnih posljedica pogrešnog shvaćanja prodajnog coachinga
02. MODUL: Kako voditi prodavače prema vlastitim uvidima?
- 01 – Koliko je coaching direktivno vođenje ili poticajno praćenje?
- 02 – Uloga coacha i stupnjevi slobode ovisno o iskustvu i stručnosti prodavača
- 03 – Linearni problemi i načini rješavanja
- 04 – Nelinearni problemi i načini rješavanja
- 05 – Gdje i kada dolaze dobre ideje?
- 06 – Psihološki preduvjeti za uvide i kako ih stvarati tijekom coachinga?
- 07 – Što se događa u trenutku uvida i uloga coacha
- 08 – Uvidi u prodajnom coachingu
03. MODUL: Praktični komunikacijski alati za prodajni coaching
- 01 – 4 karakteristike razgovora koji potiču uvide
- 02 – 8 rukovodnih ponašanja koje treba smanjiti i 8 rukovodnih ponašanja koje treba primjenjivati
- 03 – Scenariji za vježbu
- 04 – SOA model razgovora za rješavanje problema uvidom
- 05 – 3 vrste pitanja u coachingu
- 06 – GROW model i struktura pitanja po fazama
- 07 – Vještina neprosuđujućeg slušanja
04. MODUL: Kako strukturirati coaching proces?
- 01 – generalni proces prodajnog coachinga za telesales prodavače
- 02 – CASE STUDY – Primjer dizajna prodajnog coachinga za telesales prodavače
05. MODUL: Onboarding sastanak s telesales prodavačima
- 01 – Važnost onboarding-a
- 02 – Primjer onboarding alata / vodiča za sastanak
- 03 – Tijek onboarding sastanka
06. MODUL: Inicijalna procjena vještina telefonske prodaje i plan razvoja
- 01 – Svrha inicijalnog assessmenta vještina
- 02 – Dizajniranje prodajnog procesa
- 03 – Dizajniranje popisa vještina prema fazama
- 04 – Alati i best practices za inicijalni assessment
- 05 – Priprema za sastanak inicijalne procjene
- 06 – Vođenje inicijalnog sastanka & izrada plana razvoja
07. MODUL: Vođenje coaching sastanaka s fokusom na razvoj vještina telefonske prodaje
- 01 – Svrha i koncept neformalnog coachinga
- 02 – Obrazac coaching vještina (level 1)
- 03 – Ciljevi i 5 faza procesa neformalnog coachinga
- 04 – Najčešće greške koje se mogu učiniti tijekom coachinga vještina
08. MODUL: Vođenje coaching sastanaka sa fokusom na poboljšanje prodajnih rezultata
- 01 – Svrha i koncept coachinga prodajnih rezultata
- 02 – Dizajn procesa formalnog coachinga
- 03 – Vođenje poticajnih sastanka formalnog coachinga
09. MODUL: Upravljanje vremenom za prodajne coacheve
Ishodi treninga
Nakon završetka ovog dvodnevnog treninga polaznici će biti sposobni:
- Primijeniti najbolje prakse vrhunskih prodajnih coacheva.
- Usavršiti komunikacijske vještine za učinkovitiji coaching.
- Strukturirati onboarding proces za nove telesales prodavače.
- Temeljito procijeniti vještine telefonske prodaje i kreirati razvojne planove.
- Voditi uspješne coaching sastanke s fokusom na razvoj prodajnih vještina i poboljšanje prodajnih rezultata.
- Bolje upravljati vremenom i resursima za optimalnu učinkovitost u prodajnom coaching procesu.
Ukratko, ova edukacija osposobljava prodajne coacheve za provedbu vrhnunkog prodajnog coachinga kroz usvajanje provjerenih coaching metoda, unaprjeđenje komunikacije i strukturiranje coachinga procesa prilagođeno potrebama prodavača u inbound ili outbound telefonskoj prodaji.
Nastavna metodika
Djelotvornost treninga ostvarujemo kroz primjenu raznovrsne, suvremene metodologije poučavanja, iskustveno učenje, individualni pristup, interaktivnost, odabir najboljih praktičnih sadržaja, te usmjerenost na cjeloviti razvoj polaznika.
- Simulacije i igre uloga u svrhu treninga svake od faza prodajnog razgovora
- Razmjene iskustava. diskusije
- Samoprocjene uz pomoć upitnika
- NeuroLearn™ skill-drills, praktične vježbe za ubrzani razvoj prodajnih i komunikacijskih vještina
- NeuroLearn™ knowledge-drills, zadaci distribuiranog učenja za dugoročnu retenciju znanja
- Vježbe za uspješan transfer znanja i vještina iz učionice u praksu.
- Tehnologija za ubrzano učenje. Koristimo vido snimke i ostala audio-vizualna pomagala, što osigurava raznolikost i zanimljivost treninga, a time i održavanje pažnje polaznika tijekom cijeloga dana. Standardno koristimo LCD Power Point prezentacije, flip-chart, video kamere, mikrofone, slušalice, video i audio prezentacije.
Ciljane skupine
Ciljana skupina ove edukacije su zaposlenici koji vode i coachaju telesales zaposlenike:
- Voditelji telesales timova koji nadgledaju prodajne timove i odgovorni su za usklađivanje coaching strategija s ciljevima prodaje organizacije.
- Prodajni coachevi koji su odgovorni za razvoj prodajnih vještina i poboljšanje prodajnih rezultata prodavača kroz individualni coaching i mentorstvo.
- Voditelji prodajnih timova: koji koordiniraju i pružaju podršku prodavačima u svakodnevnom radu, te pružaju smjernica za razvoj vještina i postizanje prodajnih ciljeva.
- HR stručnjaci koji su zaduženi za razvoj zaposlenika, uključujući planiranje i implementaciju edukacije za prodajne coacheve i prodavače, kako bi unaprijedili njihove kompetencije.
Ukratko, ovaj trening namijenjen je profesionalcima, posebno voditeljima timova za telesales prodaju, koji žele unaprijediti svoje vještine u vođenju i poticanju prodavača za postizanje vrhunskih prodajnih rezultata i profesionalni razvoj.
490,00 € / osoba
(PDV nije uključen u cijenu)
U cijenu je uključeno:
- radni materijali,
- potvrda o sudjelovanju,
- dva ručka.
Trajanje: 2 dana, 9:00 – 16:00
SAZNAJTE VIŠE
Najčešća pitanja
EMPTY
Kako odabrati interne prodajne coacheve?
Odabir internih prodajnih coacheva može biti ključan za uspjeh programa prodajnog coachinga u Vašoj organizaciji. Evo nekoliko ključnih kriterija na koje treba obratiti pažnju:
- Prodajno iskustvo: Kandidati za ulogu prodajnog coacha idealno bi trebali imati solidno prodajno iskustvo. Oni bi trebali razumjeti prodajne procese, strategije i taktike koje su relevantne za Vašu organizaciju.
- Vještine komunikacije: Prodajni coach treba biti izvrstan komunikator. Oni bi trebali biti u stanju jasno i učinkovito prenijeti ideje, dati konstruktivne povratne informacije i slušati s razumijevanjem.
- Strpljenje, empatija, želja i motivacija pomagati drugima kako bi se oni samostalno razvijali i ostvarili uspjeh.
Zaposlenici koji bi mogli biti najpogodniji za ulogu internog prodajnog coacha često uključuju iskusne prodajne predstavnike, prodajne menadžere ili druge lidere unutar Vaše organizacije.
Važno je napomenuti da bi kandidati za ovu ulogu trebali biti voljni i sposobni preuzeti dodatne obveze coachinga uz svoje redovne zadatke.
Ako se radi o osobama koje nikada prije nisu radile kao coach, mentor ili trener, neophodno je osigurati im odgovarajuću obuku i podršku kako bi mogli efikasno obavljati svoje dužnosti.
Koje su najbolje prakse za prodajni coaching?
Najbolje prakse uključuju individualizirani pristup (svaki prodavač ima različite snage i slabosti), fokus na razvoj dugoročnih prodajnih vještina, postavljanje jasnih i mjerljivih ciljeva, pružanje redovite i konstruktivne povratne informacije, i korištenje realnih situacija za učenje i trening.
Koliko vremena treba da se vide rezultati prodajnog coachinga?
IDEA Sales Consulting uključuje sveobuhvatnu podršku u svim aspektima prodajnog coachinga, pri čemu rezultati prodajnog coachinga mogu varirati ovisno o brojnim faktorima, uključujući:
01. Kvaliteta coaching procesa
Ključan faktor uspješnosti prodajnog coachinga je kvalitetan proces koji zapravo unaprjeđuje ponašanje prodavača i to upravo ono ponašanje koje vodi do boljih prodajnih rezultata.
IDEA Rješenje: Osiguravamo kvalitetu prodajnog coachinga kroz tri ključna aspekta: (1) dijaloški pristup, (2) fokus na razvoj prodajnih vještina, a ne samo unaprjeđenje prodajnih rezultata, (3) sistematičnost u provedbi svake faze, svakog koraka coaching procesa.
02. Dubina promjena
Ako coaching program cilja na temeljite promjene u prodajnim vještinama, tehnikama ili procesima, moglo bi trebati više vremena da se rezultati manifestiraju. Male promjene ili prilagodbe postojećim praksama obično daju brže rezultate.
IDEA rješenje: Naši stručnjaci za prodajni coaching su iskusni u pružanju podrške za temeljite promjene u prodajnim vještinama, tehnikama ili procesima. Prilagođavamo naše coaching programe specifičnim potrebama Vašeg prodajnog tima kako bismo postigli najučinkovitije rezultate.
03. Angažman zaposlenika: Ako su prodajni coachevi i prodavači angažirani u procesu coachinga, vjerojatnije je da će brže primijeniti nove vještine i tehnike, što može dovesti do bržih rezultata.
IDEA rješenje: naš pristup coachingu dizajniran je interaktivno i inkluzivno, što potiče angažman zaposlenika. Koristimo interaktivne i praktične metode učenja, uključujući role-play, radionice i individualni coaching kako bismo osigurali da vaši prodajni coachevi i prodavači budu angažirani i motivirani tijekom cijelog procesa.
04. Podrška menadžmenta: Ako menadžment aktivno podržava coaching program, to može ubrzati proces promjene i poboljšanja.
IDEA Rješenje: Suradnja s Vašim menadžmentom ključna je u našem modelu suradnje. Pružamo podršku i obuku menadžerima kako bi oni mogli efikasno podržati i ojačati coaching proces unutar organizacije.
05. Redovitost coachinga: Ako se coaching sesije održavaju redovito i često, vjerojatnije je da će se rezultati pojaviti brže. Redovite coaching sesije mogu pomoći u održavanju fokusa, motivaciji i kontinuitetu u učenju i primjeni novih vještina.
IDEA Rješenje: Naši coaching programi dizajnirani su da olakšavaju redovitu i kontinuiranu primjenu. To osigurava fokus, motivaciju i kontinuitet u učenju i primjeni novih vještina.
06. Početna razina vještina: Ako prodajni tim već ima visoku razinu vještina, moglo bi biti teže ostvariti značajna poboljšanja u kratkom vremenskom razdoblju.
IDEA Rješenje: Bez obzira na početnu razinu vještina Vašeg prodajnog tima, naši coachevi su opremljeni da pruže personalizirani coaching koji odgovara specifičnim potrebama svakog člana tima.
Uzevši sve ove faktore u obzir, efekti prodajnog coachinga na prodajne rezultate obično se ne pojavljuju preko noći, već može biti potrebno nekoliko mjeseci da se vide značajni rezultati. Zato smo usredotočeni na pružanje podrške koja će osigurati da se postignu i održe trajni rezultati.
Vrlo je važno postaviti realna očekivanja i biti strpljiv. Coaching je proces, a ne događaj. On zahtijeva vremena, napore, praksu i strpljenje. Također, potrebno je kontinuirano mjeriti napredak i prilagoditi pristup prema potrebi.
Ukoliko se tako dogovorimo kontinuirano pratimo ključne pokazatelje uspješnosti (KPIs) kao na primjer postotak zaključenih poslova, vrijeme potrebno za sklapanje posla, postotak zadržavanja klijenata i zadovoljstvo kupaca.
Ovo nam omogućuje da redovito procijenimo učinkovitost coachinga i prilagodimo naš pristup prema potrebi, osiguravajući tako da vidite stvarne i mjerljive rezultate u što kraćem roku.
Kako osigurati da prodajni coaching ima dugoročni utjecaj?
Prodajni coaching, kada se ispravno primjenjuje, ima dokazano dugoročno pozitivan utjecaj na prodaju. Na primjer, tvrtka Sales Performance International izvijestila je da su vidjeli porast prodaje za 17% u prvih šest mjeseci, odnosno više od 50% na godišnjoj razini.
Međutim, kako bi se osigurali dugoročno pozitivni efekti, važno je slijediti nekoliko ključnih principa pri implementaciji:
01. Pružanje kontinuirane podrške i povratnih informacija: Coaching ne bi trebao biti proces koji se primjenjuje samo nekoliko tjedana ili manje od 6 mjeseci. Prodajni coaching treba postati dio redovitog načina rada u organizaciji koji se kontinuirano provodi.
02. Mjerenje i praćenje uspjeha: Važno je redovito mjeriti i pratiti uspjeh prodajnog coachinga. To uključuje praćenje ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) kao što su stopa zaključivanja prodaje, prosječna vrijednost prodaje, stopa zadovoljstva kupaca i sl.
03. Poticanje kulture učenja i growth-mindset: Kultura učenja, gdje se cijeni i potiče osobni i profesionalni razvoj, može biti ključna za dugoročni uspjeh procesa coachinga.
05. Najvažnije je rano uključivanje menadžmenta: Voditelji prodaje trebali bi biti aktivno uključeni u proces coachinga i po mogućnosti provoditi coaching coacheva. Njihovo sudjelovanje može pomoći u usklađivanju coachinga s poslovnim ciljevima i strategijama, kao i u osiguranju da se coaching shvati kao prioritet na svim razinama organizacije.
Forbes je objavio članak u kojem se mogu pročitati primjeri ostvarenih rezultata uz pomoć coachinga (Forbes, 2021.).
Zaključno, prodajni coaching nije rješenje koje će odmah donijeti rezultate. To je dugoročni proces koji zahtijeva strpljenje, vrijeme i trud. Međutim, uz pravilan pristup i posvećenost, prodajni coaching može donijeti značajne dugoročne koristi za prodaju i organizaciju općenito.
EMPTY
Koje su moguće prepreke za uspješnu implementaciju prodajnog coachinga?
Moguće prepreke mogu uključivati otpor promjenama od strane zaposlenika, nedostatak vremena ili resursa, ili nedostatak podrške od strane menadžmenta.
Kako mjeriti uspjeh prodajnog coachinga?
Uspjeh prodajnog coachinga obično se mjeri kroz ključne pokazatelje uspješnosti (KPIs) poput povećanja prodajnih rezultata, smanjenja fluktuacije radnika, poboljšanja zadovoljstva kupaca, i povećanja angažmana zaposlenika.
Kako uključiti zaposlenike u proces prodajnog coachinga?
Ključ za uključivanje zaposlenika je komunikacija. Pružamo Vam sveobuhvatnu podršku u internom marketingu uvođenja novog procesa u organizaciji, od komunikacijskih strategija s menadžmentom, do izrade e-mail sadržaja u kojima se zaposlenici pozivaju na radionice i na prve coaching sastanke.
Ukoliko samostalno želite komunicirati implementaciju novog procesa u organizaciji, potrebno je objasniti zaposlenicima prednosti prodajnog coachinga, uključiti ih u postavljanje ciljeva, redovito im pružati povratnu informaciju i podršku.
Prema našem iskustvu, sve suzdržanosti zaposlenika vezano uz prodajni coaching nestaju kada se krene s prvim coaching sastancima na kojima oni sami dožive korisnost coaching procesa.
Koja je razlika između prodajnog coachinga i treninga prodaje?
Prodajni coaching je proces koji se fokusira na kontinuirani razvoj i poboljšanje vještina, dok je tradicionalni trening prodaje često jednokratan događaj ili serija događaja usmjerenih na učenje specifičnih vještina ili znanja.
Ukratko, prodajni trening je usmjeren na poučavanje i inicijalno vježbanje novih prodajnih vještina, dok je coaching usmjeren na uspješnu primjenu tih novih znanja i vještina u praksi, te razvoj novih prodajnih i komunikacijskih navika.
18+ GODINA ISKUSTVA
Ukazali su nam povjerenje
USPJEH POČINJE S ODLUKOM
Dogovorite demo trening.
Naši kapaciteti provedbe demo treninga su ograničeni. Molimo provjerite trenutnu dostupnost.
IDEA Poslovni treninzi d.o.o.
10000 Zagreb, Ksaver 163, Croatia
+385 / 98 953 6763
info@ideaposlovnitreninzi.hr