Prodajni coaching, tajni sastojak uspjeha u prodaji koji ima potencijal dramatično transformirati svijet poslovanja, još uvijek je enigma za više od polovice vodećih organizacija!
Uprkos njegovom revolucionarnom utjecaju na stope uspjeha i ispunjavanje kvota, iznenađujuće je da mnogi ne uspijevaju iskoristiti puni potencijal ovog jednostavnog alata.
Kako bi razjasnili ovu zagonetku, prvo bacimo svjetlo na ključnu razliku između prodajnog treninga i prodajnog coachinga.
Razlika između prodajnog treninga i prodajnog coachinga
Prodajni trening nije samo set predavanja ili online tečajeva. To je sveobuhvatan proces koji pokriva širok spektar vještina i znanja – od osnovnih prodajnih tehnika do složenih metodologija i upotrebe napredne prodajne tehnologije.
Svrha prodajnog treninga
Prodajni trening nudi temelje, ali sam po sebi nije dovoljan za postizanje izvrsnosti u prodaji.
Svrha prodajnog treninga je pokrenuti promjene, to je početni korak u razvoju novih obrazaca ponašanja, novih vještina i metoda komunikacije i prodaje.
U tom smislu, trening nije dovoljan za kvalitetan razvoj prodavača.
Zašto? Jer svaki prodavač treba nešto više od treninga i novih znanja – treba prilagođeni pristup i kontinuiran razvoj.
Ovdje na scenu stupaju prodajni coachevi.
Oni su kao personalni treneri u svijetu prodaje. Njihova uloga je raditi jedan-na-jedan s prodavačima, identificirajući specifične izazove i prilike, te pružajući smjernice i podršku za stalno unapređenje i prilagodbu individualnim stilovima prodaje.
Svrha prodajnog coachinga
Svrha prodajnog coachinga je osigurati transfer novih znanja i vještina iz učionice u praksu, te trajnu promjenu ponšanja i kontinuiran napredak na radnom mjestu.
Prodajni coaching nadograđuje napore treninga prodaje kako bi potaknuo održiva poboljšanja u performansama.
Ova dodatna komponenta može biti odlučujuća u postizanju izvanrednih prodajnih rezultata. Prodajni coaching ne samo da gradi na osnovama postavljenim kroz trening, već i potiče trajna poboljšanja i prilagodbu promjenjivim tržišnim uvjetima.
Primjeri iz prakse pokazuju da prodajni timovi, koji kombiniraju trening s coachingom, postižu znatno bolje rezultate.
Ovo nije samo zbog većeg znanja i vještina, već zbog prilagođenog pristupa koji coaching nudi. Svaki prodavač ima svoje jedinstvene snage i slabosti, a coach može pomoći u maksimiziranju potencijala i prevladavanju specifičnih izazova.
Ulaganje u oba aspekta prodajnog razvoja osigurava da tvrtka ne samo opstane, već i procvjeta u konkurentnom poslovnom okruženju.
Dodatno prodajni coaching pomaže prodavaču u cijelom nizu prodajnih izazova i napisali smo poseban članak o šest problema koja prodajni coaching može riješiti, što možete pročitati OVDJE.
Zanimljivo, dok mnoge tvrtke ulažu u prodajne treninge, samo neke idu korak dalje i uključuju prodajni coaching.
Kako organizacije provode prodajni coaching u praksi?
Većina organizacija u nedoumici oko ispravnog pristupa.
Čak 62,9% organizacija nije usvojilo formaliziran pristup prodajnom coachingu.
Koliko god bio važan, od onih koji uopće provode prodajni coaching, većina organizacija (62,9%) izjavila je da slijedi nasumičan pristup (coaching je prepušten menadžerima) ili neformalan pristup (smjernice za coaching mogu postojati, ali nema formalne provedbe).
Drugim riječima, u većini organizacija menadžeri su prepušteni sebi da pronađu najbolji način coachanja svojih zaposlenika.
Ovaj nasumičan pristup može dovesti do neujednačenih rezultata i propuštenih prilika za razvoj prodajnih timova.
Manjina ide korak dalje.
S druge strane, 37,1% organizacija su usvojile formalniji pristup prodajnom coachingu.
Ove organizacije su razvile ciljane strategije koje obuhvaćaju i prilagođene usluge coachinga, usklađene s treninzima prodajnih stručnjaka.
Ovaj pristup omogućuje bolju usklađenost između treninga i stvarnih prodajnih izazova.
Povezanost treninga i coachinga.
Zanimljivo je da postoji snažna veza između formalnosti u provedbi prodajnih treninga prodajnog coachinga, tj. one organizacije koje su formalnije oko prodajnih treninga, u 56,9% slučajeva primjenjuju formalan pristup i u provedbe coachingu.
Nasuprot tome, samo 14,0% organizacija s neformalnim pristupom osposobljavanju pristupa coachingu na formalan način.
Kontradikcija u pristupima.
Međutim, čak i ako se vrlo sustavno provode prodajni treningzi još uvijek 43,1% njih pristupa coachingu na neformalan način.
Ovo ukazuje na moguću diskrepanciju u percepciji važnosti coachinga u odnosu na trening, što može dovesti do nedovoljne integracije i realizacije potencijala prodajnih timova.
U okruženju gdje je svaka prednost bitna, strukturiran i koherentan pristup prodajnom coachingu može biti ključan za razvoj efikasnih, uspješnih prodajnih timova.
ZAŠTO SE PRODAJNI COACHING NE PROVODI U VEĆOJ MJERI?
Postavlja se pitanje: ako coaching donosi toliko koristi, zašto ga sve tvrtke ne koriste?
Je li razlog što neki ljudi jednostavno ne vjeruju u njegov potencijal ili se možda radi o nedostatku vremena i resursa?
Evo pet glavnih razloga:
01. NE ZNAJU „ŠTO JE?“
NEINFORMIRANOST
Mnoge organizacije jednostavno nisu dovoljno informirane o tome što je prodajni coaching i što se njime može postići.
Trening i coaching se često miješaju, te je uloga coachinga u poboljšanju prodajnih rezultata često nejasna ili se percipira kao manje važna.
“Prodajni coaching… što je to?”
02. NE ZNAJU „KAKO?“
NEDOSTATAK COACHING VJEŠTINA & SAMOPOUZDANJA
55% prodajnih menadžera izjavljuje kako nikada nisu imali trening prodajnog coachinga. Većina se dakle ne osjeća kompetentnima provoditi kvalitetan prodajni coaching. Istovremeno, coaching zahtijeva posebne vještine i znanja.
Ako menadžeri prodaje ne posjeduju te vještine ili nisu adekvatno obučeni, teško će implementirati učinkovit prodajni coaching.
“Nikada nisam nikada coacha-o, ne znam mogu li ja to raditi (dobro)?”
03. NE ZNAJU „KADA?“
VREMENSKA OGRANIČENJA
Nedostatak vremena najčešći je razlog zašto menadžeri kažu da ne provode coaching: “Volio bih provoditi coaching, ali sam previše zauzet.”
U nekim slučajevima radni teret menadžera definitivno je prepreka. U drugim slučajevima, menadžeri možda izbjegavaju coaching jer im nedostaje samopouzdanja, samouvjerenosti i vještina za učinkovito provođenje coachinga, posebno kada trebaju coachati najiskusnije, uspješne prodavače.
Provoditi vrijeme u pisanju izvještaja i drugim menadžerskim aktivnostima je puno manje rizično i više je u zoni udobnosti menadžera.
Ironično, coaching na kraju oslobađa vrijeme menadžera pružajući prodajnim timovima motivaciju i samopouzdanje za rukovanje novim i različitim situacijama.
Pametni menadžeri ulažu vrijeme unaprijed kako bi ostvarili ogromne koristi na kraju.
“Volio bih raditi coaching, ali sam previše zauzet.”
04. NE ZNAJU „ZAŠTO?“
OTPOR PREMA PROMJENI
Ljudi se prirodno opiru promjenama.
Implementacija prodajnog coachinga može značiti promjenu u strukturi, rutinama i načinu rada, što može izazvati otpor.
Također, svako učenje zahtijeva i određen napor.
U konačnici, neki direktori prodaje razmišljaju prema principu:
„Ako smo do sada dobro radili bez coachinga, onda možemo i dalje bez njega.“
05. NEMAJU PODRŠKU
NEDOSTAJE PODRŠKA TOP MENADŽMENTA
Bez jasne podrške vodstva teško je provesti bilo kakvu promjenu, uključujući i uvođenje prodajnog coachinga.
Ako lideri u prodajnoj organizaciji ne vide vrijednost coachinga ili mu ne daju prioritet, teško će se to postići.
Svaka od navedenih prepreka može se prevladati, ali to zahtijeva strateški pristup, obrazovanje, strpljenje i, iznad svega, kvalitetan leadership.
„Ako oni gore ne brinu o tome, zašto bi baš ja brinuo?”
4 KORAKA KAKO POKRENUTI PRODAJNI COACHING U VLASTITOJ ORGANIZACIJI
Iako prodajni coaching provjereno poboljšava performanse i donosi veću zaradu, mnoge organizacije godinama ga uopće ne implementiraju, nedostaje im formalan, kvalitetno dizajniran coaching proces te prepuštaju provedbu coachinga svojim voditeljima.
Mnogi prodajni menadžeri većinu radnog vremena provode upravljajući procesima i administracijom, a ne razvijajući svoje ljude.
Prognoze, proračunske tablice, izvještaji CRMa i pregledi teritorija mogu dominirati njihovim kalendarima i može biti izazovno potaknuti organizaciju i menadžere na promjenu pristupa.
Evo nekoliko dodatnih ideja za prelazak s neformalnog na dinamički pristup coachingu u prodaji:
01. POČNITE UČITI O PRODAJNOM COACHINGU.
INFORMIRAJTE MENADŽERE O POTENCIJALU PRODAJNOG COACHINGA.
Osnovni korak bio bi povećati svijest o dodatnim prihodima i povećanju prodajne efikasnosti pomoću prodajnog coachinga koja je često nedovoljno prisutna među voditeljima prodaje.
Mnogi menadžeri nisu dovoljno informirani o tome što je točno prodajni coaching, kako se provodi i koliko dodatnog profita može donijeti njihovom timu i organizaciji kao cjelini.
Povećanje svijesti o prodajnom coachingu moguće je kroz razne oblike edukacija kao što su radionice, seminari ili interni treninzi.
Ne zaboravite napraviti jasnu razliku između prodajne edukacije i coachinga u prodaji kako bi se izbjegla zbunjenost.
- Stručni članci. Također, stručni članci, studije slučaja ili webinari mogu biti vrlo korisni izvori informacija.
- Informativne radionice. Idealno bi bilo angažirati stručnjaka za prodajni coaching koji može održati prezentaciju ili radionicu kako bi se detaljnije objasnilo što je prodajni coaching, zašto je važan i kako ga učinkovito implementirati.
Izravni dijalog i interakcija s takvim stručnjakom može biti posebno korisna jer omogućuje menadžerima da postave pitanja i raspravljaju o specifičnim izazovima u svojim timovima.
02. IZRADITE BUSINESS CASE ZA COACHING.
IZRAČUNAJTE POVRAT NA INVESTICIJU.
Mnogi ljudi smatraju prodajni coaching „mekom“ vještinom ili onom koja nije potrebna. To je posebno izraženo u organizacijskim kulturama u kojima voditelji prodaje nikada nisu bili coachani.
Business case može biti vrlo snažan argument za implementaciju prodajnog coachinga. Evo nekoliko pitanja i koraka za izradu business casea:
1. Što želimo unaprijediti? Utvrdite ciljeve implementacije prodajnog coachinga koji bi trebali biti direktno vezani za poslovne rezultate.
Na primjer to mogu biti ciljevi poput: povećanje prodaje, smanjenje vremena potrebnog za prodaju, povećanje stopa konverzije ili poboljšanje zadržavanja klijenata.
2. Što i kako ćemo mjeriti? Definirajte metrike uspjeha koje bi trebale biti kvantitativne i relevantne za ciljeve.
Na primjer, ako je cilj povećanje prodaje, metrika bi mogla biti ukupan prihod od prodaje, broj novih klijenata ili prosječna veličina sklopljenog ugovora.
3. Gdje smo sada? Prikupite podatke o trenutnom stanju prodajnih aktivnosti.
Na primjer, ovo može uključivati prosječnu prodajnu cijenu, broj prodajnih poziva, stopu konverzije i broj ponovljenih prodaja. Ovi podaci će poslužiti kao osnova za usporedbu s budućim rezultatima.
4. Koji su mogući boliji prodajni rezultati? Na temelju istraživanja i/ili prethodnih iskustava, predvidite kako bi prodajni coaching mogao poboljšati metrike uspjeha.
Na primjer, ako industrijski prosjek sugerira povećanje konverzije za 15% uz prodajni coaching, to bi se moglo koristiti kao realističan cilj.
5. Izračunajte potencijalni ROI: Izračunajte potencijalni povrat na ulaganje (ROI) uzimajući u obzir predviđene rezultate i troškove povezane s prodajnim coachingom. ROI je ključan pokazatelj koji vlasnici firmi koriste pri donošenju odluka o ulaganjima.
03. UKLJUČITE TRENERE I VODITELJA U DIZAJN.
UKLJUČITE TRENERE PRODAJNIH VJEŠTINA I VODITELJE PRODAJE U PROJEKTE RAZVOJA PRODAVAČA.
Prodajni treninzi primarno su fokusirani na same prodavače, a treneri često nemaju dovoljno razvijenu komunikaciju s menadžerima prodaje oko rezultate i razvoj vještina. Ako uvodite prodajni coaching – promijenite to kao prvo.
Podrška prodaji isplati se samo kada su svi zaposlenici uključeni, i treneri i voditelji prodaje i sami prodavači, te kada rade zajedno prema istim ciljevima.
Uključite rano voditelje prodaje u strategiju razvoja prodajnog osoblja, posebno kada se pokreću nove inicijative.
Slušajte njihove povratne informacije, integrirajte njihove prijedloge i pitajte ih što bi im trebalo za uspjeh ove inicijative.
Konačno, koristeći informacije iz različitih istraživanja, istražite koncept prodajnog coachinga zajedno s njima kako biste bolje razumjeli njihovu situaciju i koje usluge im najviše trebaju.
04. POKRENITE PILOT PROJEKT.
POKRENITE PILOT PROJEKT S MANJIM PRODAJNIM TIMOM.
Najlakše je početi malim korakom. Započnite s pilot projektom prodajnog coachinga koji se vrti oko optimizacije prodajnih razgovora.
Ako Vaša organizacija koristi licenciranu prodajnu metodologiju, Vaš pružatelj usluga vjerojatno može ponuditi povezane usluge prodajnog coachinga koje možete lako implementirati.
Ako Vi i Vaši prodajni menadžeri imate potrebu za prilagodbom procesa coachinga, pokrenite pilot projekt u jednom ili dva prodajna tima i izmjerite utjecaj na prodajne performanse.
To može poslužiti kao dokaz vrijednosti intervencije prije nego što usluge proširite na cijelu prodajnu organizaciju.
Preuzmite naš priručnik i otkrijte kako voditelji prodaje nadmašuju prodajne ciljeve i grade motivirane timove.
Želite li doživjeti prodajni coaching iz prve ruke?
Ukoliko želite isprobati prodajni coaching u Vašoj organizaciji, organiziramo in-house demo radionice koje pružaju direktno iskustvo procesa i metoda prodajnog coachinga. Ukoliko ste spremni osnažiti vaše prodavače sa cjelovitim programom internog prodajnog coachinga, možemo za Vas dizajnirati program, trenirati Vaše interne coacheve i pomoći Vam pri uvođenju programa u organizaciju.
Možemo pomoći na sljedeći način:
Slobodno nam se obratite i saznajte više o mogućnostima prodajnog coachinga:
- GSM: ++385 / 98 / 953 67 63
- email: info@ideaposlovnitreninzi.hr
